浅析中小会计师事务所新业务拓展

    目前我国没有上市资格的中小会计师事务所业务结构比较单一，审计业务占绝对优势，管理咨询等非审计业务所占比重非常小。在事务所面临法定业务整体萎缩、收费有所下降的趋势时，中小会计师事务所应该在原有传统产品的基础上，拓展一些新的服务品种。中小事务所与大事务所竞争，在人才优势与地区延伸的能力，资金保证与政府影响力等方面均不具有优势，中小事务所所拥有的只是地区性的客户资源优势。中小事务所如何能在激烈的市场竞争中作到可持续发展，就需要中小事务所开拓思想，勇于创新，不断拓展新业务领域。

    一、拓展新业务领域的必要性

    （一）市场竞争激烈，竞争力不足

    目前大部分中小事务所均把重点放在审计业务上，忽视自身优势，盲目竞争有限的审计资源，出现了不断压价的恶性竞争现象，同时由于中小事务所自身条件的限制又难以满足企业提高管理的需要，单一的业务范围，不利于事务所分散经营风险，合理配置资源。

    （二）可持续发展的客观需要

    国办发56号文件中明确提出：会计师事务所执业领域要大幅度拓展，且认真落实《中华人民共和国公司法》中“公司应当在每一会计年度终了时编制财务会计报告，并依法经会计师事务所审计”的规定，确保公司依法接受注册会计师审计。同时，将医院等医疗卫生机构、大中专院校以及基金会等非营利组织的财务报表纳入注册会计师审计范围。在巩固财务会计报告审计、资本验证、涉税鉴证等业务的基础上，积极向企事业单位内部控制、管理咨询、并购重组、资信调查、专项审计、业绩评价、司法鉴定、投资决策、政府购买服务等相关业务领域延伸。中小事务所要想作到可持续发展，必须抓住的有利的契机，不断开拓新的业务领域。

    （三）市场需求决定其发展方向

    我国企业发展规模多元化，特别是中小型企业在其中占很大的比重，中小企业普遍存在管理不完善的情况，但因其管理水平、人员素质及管理成本的限制，其自身很难提高管理，就急需社会中介机构向其提供专业的服务，但大型事务所服务成本过高，无法满足众多中小企业的满足，中小事务所由于其规模小，人员少，运作成本低，收费相对较低，较能满足中小企业提高管理的需要。

    二、新业务拓展现状

    （一）对非审计业务重视不够

    中小事务所对非审计业务缺乏足够重视，投入严重不足。没有及时准确、全面深入分析中国注册会计师业务目录(2010)，对非审计业务关注和研究不够，定位不清，无法了解非审计业务市场需求，不能更好为企业提供具有针对性的服务，因而失去很多发展机遇。

    （二）缺乏营销理念，没有形成品牌

    中小事务所提供服务的同质性较高，很难形成服务特色。中小事务所在非审计业务拓展上缺乏足够的重视，没有积极尝试灵活的营销手段，同时客户又不太了解事务所所能提供的非审计业务领域，从而限制了非审计业务的快速发展。即使有些事务所将非审计业务作为重要或主要的业务开展，但较为零散没有特色，尚没形成独特业务和品牌。

    （三）人才缺乏，不能提供个性化会计服务

    会计师事务所最为强调的是专业胜任能力。非审计服务涉及知识面广，最为重要的是要有能提供高质量服务的人才，不仅要知识领域宽，而且需要有较强的沟通表达能力等综合素质。中小所不仅注册会计师人员少，而且人员知识结构大多以财会为主。同时中小会计师事务所面临着招优秀人才难、留优秀人才难的境地。有些事务所虽有机会承接非审计业务却因缺乏懂得熟练技术的人员而不敢承接，人才的缺乏直接限制中小所非审计服务的拓展。

　  三、拓展非审计业务需采取的措施

　  (一)充分认识非审计业务重要性　

    在整个行业推动“做大做强”战略下，中小所势必会受到大所的挤压，且提供同质类服务的中小所数目众多，中小所要大力拓展业务空间，给予非审计业务足够的重视。

　　(二)制定有效的发展战略

    中小会计师事务所开拓非审计服务，要有明确的发展战略。中小所需根据现有的人力资源，事务所业务的特色和专长，选择能够胜任的业务。目标客户选择与自己有长期合作关系的审计客户。事务所对这些企业的基本情况，管理和生产经营上存在的问题有相当的了解，对其渴望得到会计师事务所提供什么样的帮助而且也是事务所能够帮助的有充分把握。并且在曾经有过业务合作的基础上，沟通也比较顺畅。事务所人员要主动出击，在对客户审计的同时不仅满足于审计业务，而且同时可以积极营销审计的附加服务，给企业带来业务拓展的机会。

    （三）所需人才的培养及引进

    拓展新业务对执业人员的专业胜任能力提出了更高的要求，需要会计师事务所管理层注重对新业务执业技能的指导和开发，对开展新业务过程中所遇到执业技术难题，逐步建立健全完整的咨询、研讨、决策和质量控制体系。事务所应该注重吸引人才和培养人才，要加强现有员工的内部培训工作，着重拓宽其知识面，不仅加强具体审计技巧的培养学习，也要加强管理、沟通协调、法务等综合知识的学习，提高其综合能力。对执业注册会计师及其助理人员实施全面的后续教育，确保他们得到最及时的知识更新和专业能力的提升。事务所招聘人才时，不仅要注重审计人才，更要全面考虑综合素质，不断引进精通企业管理、税务、法律、管理心理学等方面的复合型人才。加强人力和技术资源的积累，逐步形成复合型的人才结构，为实现服务多元化和创建特色服务奠定基础。

　　(四)重新进行市场定位，提供个性化服务　

    对于中小事务所，人才、资金、成本、信息、客户、培训、研究等方面处于劣势。但中小所的人员对于会计、财务管理知识很扎实，中小所完全可以在会计服务特别是对中小企业会计财务管理上的问题细分这一市场，避开其他方面的欠缺，做强做细这一市场，提供中小企业个性化的会计服务，如：

    （1)向企业提供会计咨询和税务咨询。企业在经营活动中由于经营规模的扩大、经营范围的变化以及企业所处国家或地区的会计和税收有关法规变化而产生的新的会计、税务问题，其自身的会计人员和管理人员往往束手无策，因此需要求助于专业的会计服务机构。

    (2)帮助企业建立内部财务管理体系，包括企业的财务预算和执行计划、产供销过程中的财务指标考核体系、成本控制体系、资金管理和财务风险控制体系、企业业绩评估体系等。

    (3)为企业制定融资策略，其内容包括企业融资规模、融资时间、融资方式、融资成本和财务结构。

    (4)帮助企业制定对外投资策略，其内容包括投资方向、投资规模、投资的资金预算、可行性分析和风险评估以及投资组合。

    (5)为企业进行税收筹划，其内容包括：企业筹集过程中的税收筹划、企业投资过程中的税收筹划和企业经营过程中的税收筹划。

    此外，还有为企业进行专项资产评估和项目评估、代理拟订经济合同、破产清算等。这些业务都与注册会计师熟悉的会计财务知识相关，中小所完全有能力提供这方面的高质量服务，需大力开拓这些个性化的会计服务市场。

    (五)增强市场营销观念　

    审计业务是会计师事务所的法定业务，非注册会计师不得承担，因此每个事务所都有一些固定的审计客户，审计业务为拓展非审计服务积累了客户源。并且，风险导向审计使注册会计师通过审计业务了解并掌握了客户大量的内部控制、生产经营的信息，这为注册会计师开展诸如管理咨询服务奠定了良好的基础。中小所在开展审计业务过程中，可深化服务，提高质量，深入了解客户在咨询服务方面的需求，并与之进行广泛的交流，推介咨询服务品种，争取业务。

    （六）针对性的制度建设

　  事务所要针对新业务拓展的需要，对现有的制度进行调整、补充和完善，形成符合事务所内在特性的制度体系。在各项制度中，除质量控制制度外，薪酬分配制度也需要进行适当调整。一般情况下，事务所在新业务拓展初期，由于缺少经验，投入与收益具有不确定性，如果事务所在薪酬上采用既定的、与传统业务无差别的分配模式，将会对从事新业务市场开拓的专业人员的利益造成较大影响，不利于提高员工新业务拓展的积极性。

    作者姓名：王鸿雁                  

    工作单位：众环海华会计师事务所辽宁分所